Tech & tools voor de optimale marketing en sales alignment

11-12-2018

Met de juiste tools en technologie zijn de mogelijkheden oneindig. Dit gaat ook op voor marketing en sales alignment. Voor vele organisaties is het nog een behoorlijke opgave om de kloof tussen marketing en sales te dichten. Marketing en sales tools maken deze opgave een stuk eenvoudiger, mits zij goed worden ingezet.

Wanneer marketing en sales binnen hetzelfde softwaresysteem aan de slag gaan worden taken duidelijker afgestemd. Beide afdelingen halen bevindingen uit hetzelfde systeem, waardoor misverstanden vermeden worden. Er gaat bovendien geen belangrijke data verloren tussen verschillende softwaresystemen, want alle data is beschikbaar binnen één systeem.  
Het is echter belangrijk om bij het selecteren van een softwaresysteem goed op te letten welke functionaliteiten de marketing en sales afdeling nodig hebben. Het is zonde om te betalen voor een uitgebreid softwarepakket wanneer marketing en sales slechts een fractie van de functionaliteiten benutten in hun werkzaamheden. 

In dit blog delen we daarom een aantal van de best ontwikkelde marketing en sales softwaresystemen van dit moment. Ieder systeem werkt net weer even anders en beschikt over een variatie aan functionaliteiten. Geen slecht idee dus om wat dieper in de mogelijkheden van de verschillende softwarepakketten te duiken. 

Hubspot

De meeste marketeers hebben waarschijnlijk weleens van Hubspot gehoord. Deze tool is al vrij bekend op het gebied van marketing automation en is volledig ingericht vanuit de inbound marketing gedachte. Hubspot geeft gedetailleerde informatie over het aantal bezochte pagina’s van een website, welke zoekwoorden gebruikt worden en hoe lang bezoekers op de website zijn geweest. Tevens beschikt Hubspot over een chattool. 
Dit is echter nog niet alles. Ook op het gebied van content biedt Hubspot mogelijkheden. Zo kunnen er onder andere landingspagina’s en blogs gecreëerd worden die aansluiten bij de behoeften van de doelgroep. Door de content creatie te combineren met achterliggende data, is het mogelijk om ieder stuk content te optimaliseren voor het beste resultaat. 
Hubspot is echter niet alleen voor marketing interessant. De Hubspot ontwikkelaars hebben ook flink aan de CRM functionaliteiten van de software gewerkt. Zo heeft Hubspot onlangs een Enterprise Sales Hub (CRM) op de markt gebracht. Met behulp van het CRM deel van de software identificeert sales eenvoudig nieuwe prospects en bouwen zij voort op de inspanningen van de marketingafdeling. Het gedetailleerde CRM systeem biedt sales direct de benodigde informatie om de geïdentificeerde prospects te benaderen. 

Microsoft Dynamics 365

Een andere bekende naam is Microsoft Dynamics 365. Bestaand uit een marketing automation en een CRM koppeling, helpt deze tool bij het afstemmen van marketing en sales activiteiten door één overzichtelijke weergave van (potentiële) klanten te creëren. Prospects kunnen door de volledige marketing en sales funnel gevolgd worden. Op deze manier kan eenvoudig afgestemd worden waar marketing stopt en sales begint.
Microsoft Dynamics 365 for Marketing beschikt over een breed aantal kanalen om prospects aan te trekken. Marketing kan onder andere via webpagina’s, digitale evenementen, e-mail en telefoongesprekken content delen met relevante prospects. De ingebouwde intelligentie van de software geeft vervolgens de beste vervolgstappen aan om de prospectrelaties naar het volgende niveau te tillen. 
De verschillende leadscoringmodellen maken het eenvoudig om leads die sales ready zijn te identificeren. Deze leads worden door marketing aan sales overgedragen. Het unieke aan Microsoft Dynamics 365 zijn echter de verschillende social media koppelingen. Met deze koppelingen kunnen aankoopsignalen en het sentiment van leads gesignaleerd worden. Praktisch voor zowel sales als marketing om een totaalbeeld van de prospect te krijgen.

Act-On

Act-On is ooit begonnen als marketing automation software. Binnen de marketingwereld is dit dan ook al een redelijk gevestigde naam. Met name op het gebied van inbound marketing heeft Act-On uitgebreide mogelijkheden, maar ook beschikt Act-On over outbound marketing mogelijkheden. Van e-mail workflows tot aan de website gekoppelde formulieren; met Act-On wordt relevante informatie over leads verzamelt om ze vervolgens stap voor stap op te warmen. Het uitgebreide lead nurturing systeem geeft hierbij inzicht in de behaalde leadscores.
Nu marketing en sales alignment een steeds grotere rol gaat spelen, is Act-On echter ook aan de slag gegaan met functionaliteiten voor de sales afdeling. Onder andere de account based marketing module geeft sales de mogelijkheid om in samenwerking met marketing een doelgerichte verkoopstrategie op touw te zetten. 

De module geeft inzicht in relevante informatie over prospects en biedt de mogelijkheid om deze informatie te groeperen en segmenteren. Iedere prospect kan op deze manier van de voor hem meest relevante informatie voorzien worden. Dit maakt een gepersonaliseerde benadering van prospects mogelijk.  

Salesforce

Zoals de naam al doet vermoeden is Salesforce van oorsprong een sales tool. Voor sales automatisering is Salesforce dan ook zeer geschikt. Salesforce werkt met cloudgebaseerde CRM tools die het binnenhalen van leads nog makkelijker maken. Binnen dit CRM wordt een overzicht van lopende prospects, hun status en de bijbehorende sales medewerker getoond. 
Tegenwoordig biedt Salesforce ook marketing functionaliteiten. Zo heeft Salesforce onlangs de B2B marketing automation tool Pardot aan haar aanbod toegevoegd. De Salesforce Marketing Cloud laat organisaties bouwen aan hun merkervaring. Dit wordt mogelijk gemaakt met een combinatie van e-mailmarketing, marketing automation en content management. Aan de hand van kunstmatige intelligentie (AI) wordt vervolgens de informatiebehoefte van iedere prospect vervuld. 
Het belangrijkste voordeel van Salesforce is dat deze tool geheel in de cloud werkt. Hierdoor hebben zowel marketing als sales realtime inzicht in de status van leads. Terwijl de kunstmatige intelligentie leads zo goed mogelijk opwarmt met relevante content, kan sales de leads die sales ready zijn benaderen vanuit het CRM dashboard.    

Upsales

Deze marketing en sales software uit Zweden is sterk in opkomst. In Scandinavië heeft Upsales de afgelopen jaren al flink aan de weg getimmerd. Nu is de rest van Europa aan de beurt. Upsales combineert marketing automation met CRM en brengt zo marketing en sales samen binnen één overzichtelijk systeem. 
Binnen Upsales is het mogelijk om customized formulieren te maken die aan vrijwel iedere website gekoppeld kunnen worden. Van het bouwen van e-mail workflows tot aan het ontwerpen van landingspagina’s; marketing kan haar hart ophalen met deze software. Maar ook voor sales zijn er uitgebreide mogelijkheden binnen Upsales.
Zo kan er onder andere leadscoring ingesteld worden. Hierbij wordt een lead bij een bepaalt aantal punten als sales ready bestempeld. Vervolgens komt deze lead in het sales dashboard te staan. Binnen dit sales dashboard worden ook sales afspraken, lopende prospects en de status van leads bijgehouden. 

De gedachtegang van Upsales sluit perfect aan bij het principe van marketing en sales alignment. Upsales gelooft namelijk dat klantwerving valt of staat met de alignment van marketing en sales. De koppeling van marketing automation en CRM maakt een vloeiende samenwerking mogelijk. Beide afdelingen kunnen bij de voor hen relevante data en blijven op de hoogte van de status van leads.