Laat marketing en sales optimaal samenwerken met deze 7 tips

03-12-2018

Marketing en sales alignment; we horen deze term steeds vaker terugkomen. Misschien bent u er binnen uw organisatie al mee bezig of staat het juist nog in de kinderschoenen. Maar waarom is het eigenlijk zo belangrijk om deze twee afdelingen optimaal te laten samenwerken? 
Om te kunnen overleven in het almaar digitaliserende business landschap, kunnen organisaties niet anders dan veranderen. Door sneller en wendbaarder te worden, kan beter op verandering ingespeeld worden. Een vloeiende samenwerking tussen marketing en sales speelt hierbij een belangrijke rol.

Wanneer de werkzaamheden van marketing en sales naadloos op elkaar aansluiten, ontstaat een dynamisch leadgeneratieproces en wordt het fundament gelegd voor groei. Weet marketing de juiste leads aan te trekken en op te warmen, dan kan sales deze opvolgen en in klanten veranderen. Dit vraagt om goede communicatie en teamwork.

In de praktijk blijkt dit nog vaak een uitdaging te zijn voor organisaties. Er bestaat veelal een kloof tussen marketing en sales die moeilijk te overbruggen is. Hoog tijd om marketing en sales dichterbij elkaar te brengen en de strijdbijl eens en voor altijd te begraven. In dit blog geven we zeven tips om dit te realiseren. 

Tip #1: Stel samen definities op

Soms lijkt het alsof marketing en sales twee compleet verschillende talen spreken. Wat marketing een goede lead vindt, is in de ogen van sales niet de moeite waard. Één van de eerste stappen richting een betere samenwerking is dan ook het opstellen van gezamenlijke definities. Onder andere gedeelde definities van kwalitatieve leads en de ideale klant zijn essentieel.

Tip #2: Streef dezelfde doelstellingen en KPI’s na

Teamwork betekent dat één team gezamenlijk hetzelfde doel nastreeft. Het kan dus niet zo zijn dat marketing andere doelstellingen en KPI’s heeft dan sales. Alignment ontstaat pas echt door gedeelde doelstellingen en KPI’s na te streven. Stel daarom samen realistische doelen op en update elkaar over de voortgang. 

Spreek bijvoorbeeld af om in een kwartaal een X aantal leads binnen te halen, waarvan 15% in klanten omgezet wordt. Levert marketing onvoldoende leads aan, zal sales het lastig krijgen om 15% van X klant te maken. Aan de andere kant is er optimale inzet van sales nodig om die 15% van X te behalen, anders zijn de inspanningen van marketing zonder resultaat geweest. Beide afdelingen zijn op deze wijze afhankelijk van elkaar voor het behalen van de doelstelling.

Tip #3: Plan gezamenlijke meetings in

Het is belangrijk om regelmatig bij elkaar te komen om werkzaamheden, doelstellingen en resultaten te bespreken. Dit werkt het beste face-to-face. Vooral omdat marketing en sales vaak apart van elkaar zitten en elkaar dus niet regelmatig zien. Door wekelijks een moment te vinden om lopende zaken door te nemen, raken beide afdelingen meer vertrouwd met elkaar en worden misverstanden voorkomen. 

Tip #4: Maak gebruik van technologie

Maak het realiseren van een naadloze samenwerking tussen marketing en sales nog makkelijker met de juiste technologie. Er zijn verschillende tools en softwarepakketten beschikbaar die marketing en sales binnen één platform combineren. Dit maakt het afstemmen van marketing en sales werkzaamheden nog eenvoudiger, doordat het systeem vaak al notificaties en informatie deelt met de betrokken personen. Denk bijvoorbeeld aan pakketten als Hubspot, Salesforce, Upsales of Microsoft Dynamics 365.  

Tip #5: Accepteer de verschillen

De basis van een goede samenwerking is wederzijds begrip. Marketing en sales weten vaak niet van elkaar waarom werkzaamheden op een bepaalde manier worden uitgevoerd. Waarom is sales steeds uit lunchen met die ene klant? Aan de andere kant lijkt marketing zich enorm druk te maken over het opzetten van campagnes en evenementen, maar wat levert dit nu eigenlijk concreet op? 

Accepteer daarom dat er verschillen zijn tussen de twee afdelingen. Marketing en sales zullen nooit hetzelfde zijn, maar dit betekent niet dat ze niet goed kunnen samenwerken. Licht toe waarom iets op een bepaalde manier wordt gedaan, zorg voor begrip en toon aan wat een bepaalde inspanning oplevert. 

Tip #6: Meten is weten

Maak zaken meetbaar. In een werkgebied dat steeds meer gedreven wordt door data, zijn er ruime mogelijkheden voor het meetbaar maken van werkzaamheden. Door inzicht te verschaffen in de behaalde resultaten kan aangetoond worden wat een specifieke inspanning oplevert. Hiermee wordt wantrouwen richting elkaars werkzaamheden verholpen. Bovendien worden resultaten bespreekbaar gemaakt, zodat waar nodig bijgestuurd kan worden. 

Tip #7: Vier successen

Als laatste, maar zeker niet de minst belangrijke tip, noemen we het vieren van successen. Er mag best stilgestaan worden bij mooie prestaties, hoe klein ook. Dit draagt niet alleen bij aan de teamspirit, maar motiveert beide teams ook om zich nog sterker voor de organisatie in te zetten. Proost daarom samen op een goed resultaat, trakteer bij de eerstvolgende gezamenlijke meeting of geef elkaar gewoon eens een schouderklopje. 
Klaar voor marketing en sales alignment

Eén ding dat zeker is, is dat communicatie de rode draad vormt voor het realiseren van een vloeiende samenwerking tussen marketing en sales. Blijf elkaar op de hoogte houden, stel gezamenlijk definities en doelstellingen op en plan gezamenlijke activiteiten in. Met de zeven tips in gedachten, komt optimale marketing en sales alignment dan al een stap dichterbij.