Een vloeiende samenwerking tussen marketing en sales in 10 stappen

05-12-2018

Eerder gaven we in ons blog al zeven tips om een vloeiende samenwerking tussen marketing en sales te bevorderen. Veel organisaties weten echter niet waar te beginnen als het op marketing en sales alignment aankomt. Aan de hand van deze checklist kan stap voor stap naar een betere samenwerking tussen marketing en sales toegewerkt worden. 

Fase 1: Voorbereiding

 

  • Stap 1: Breng de huidige situatie in kaart 

Hoe ziet de samenwerking tussen marketing en sales er op dit moment uit? Waar liggen de verbeterpunten en waar gaat het vaak mis? Neem beide afdelingen eens goed onder de loep. Zowel door data als ervaringen te analyseren. Documenteer vervolgens het gehele marketing en sales proces. Kijk hierbij onder andere naar:

-    Op welke vlakken marketing en sales op dit moment samenwerken.
-    Wie verantwoordelijk is voor welke taken. 
-    Knelpunten in de samenwerking.
-    Positieve punten van de samenwerking.
-    Prestaties.

  • Stap 2: Maak een concreet plan

Op basis van de inzichten uit stap 1 kan een plan gemaakt worden om marketing en sales dichter bij elkaar te brengen. Zo kan bijvoorbeeld blijken dat een gebrek aan gezamenlijke meetings één van de knelpunten in de samenwerking betreft. Dit kan concreet aangepakt worden door samen met beide afdelingen meetings in te plannen.

  • Stap 3: Marketing meets sales

Laat marketing en sales samenkomen en werk naar die eerste overbrugging van de kloof toe. Plan een gezamenlijke kick-off in met beide afdelingen waarin de plannen gepresenteerd worden. Vraag hierbij ook de afdelingen zelf om ideeën en input. Het doel van deze kick-off is teamleden enthousiasmeren voor een hechtere samenwerking.

  • Stap 4: Stel samen definities op

De ultieme tip en een stap die zeker niet overgeslagen mag worden. Zet (vertegenwoordigers van) zowel marketing als sales rond de tafel en stel gezamenlijk definities op. Hoe ziet de ideale prospect eruit? Wanneer is iemand een marketing of sales qualified lead? Documenteer dit en deel het eindresultaat met beide teams.

  • Stap 5: Formuleer doelstellingen

Één team, één taak. Dit betekent dat zowel marketing als sales dezelfde doelen nastreven. Leg de doelstellingen van beide teams daarom naast elkaar en bekijk de overeenkomsten en verschillen. Formuleer vervolgens een nieuwe set doelstellingen die voor beide teams relevant en haalbaar zijn.

  • Stap 6: Wie doet wat

Een heldere taakverdeling op basis van de marketing en sales funnel is cruciaal. Op welk punt in de funnel stopt marketing en begint sales? Hier dient een vloeiende overgang te zijn tussen de werkzaamheden van marketing en sales. Zo’n 70% van de leads gaat namelijk verloren bij deze overgang. Stem taken daarom duidelijk met elkaar af. Het helpt hierbij om samen in één overzichtelijk systeem te werken.

Fase 2: Actie

 

  • Stap 7: Zet samen campagnes op

80% van de content die marketing maakt, wordt niet door sales gebruikt. Dat is zonde. Zet daarom samen campagnes op en bepaal welke content wordt ingezet. Sales heeft vaak meer direct contact met klanten en weet hierdoor beter wat de doelgroep aanspreekt. Combineer dit met het creatieve talent van marketing en de basis voor een campagne is gelegd. 

  • Stap 8: Meet resultaten 

Stel voor iedere campagne KPI’s op en maak resultaten meetbaar. Check bijvoorbeeld in Web Analytics uit welke kanalen leads zijn voortgekomen, meet het bereik van campagnes en houdt bij hoeveel leads en klanten per periode zijn binnengehaald. Dit geeft inzicht in elkaars werkzaamheden, zodat waar nodig bijgestuurd kan worden. Laat sales hier ook zeker terugkoppeling geven aan marketing over de kwaliteit van de leads. 

  • Stap 9: Plan wekelijks voortgangsmeetings in

Kom iedere week samen met marketing en sales. Tijdens deze meetings kan volgens een standaard agenda de voortgang en het resultaat met betrekking tot campagnes besproken worden. Tevens is er gelegenheid voor teamleden om aan te geven waar ze tegenaan lopen. Benadruk echter ook zeker de punten die wel goed zijn gegaan.

  • Stap 10: Werk aan de teamspirit

Zodra de voorgaande stappen zijn doorlopen, staat de basis voor een sterkere samenwerking tussen marketing en sales. Hierna is het belangrijk om te blijven werken aan de teamspirit. Organiseer gezamenlijke vrijdagmiddagborrels, lunch een keer samen of plan een teambuildingsactiviteit in. Alles om beide afdelingen dichter bij elkaar te brengen. 

Aan de slag
De stappen in deze checklist geven al iets meer houvast bij het realiseren van marketing en sales alignment. Er zal wat geduld en volharding nodig zijn om alle stappen samen met het marketing en sales team af te kunnen vinken. Deze inspanning wordt echter ruimschoots beloond zodra de eerste positieve resultaten behaald worden.