Geplaatst door: Revenue Expo

Hoe je account based marketing (ABM) succesvol inzet

Heb je als bedrijf te maken met verschillende soorten klanten? Wil je die klanten bereiken met marketingcampagnes die elke afzonderlijke klant écht aanspreken? Account based marketing is dé manier om dit te realiseren. Daarbij is deze marketingmethode ook geschikt om nieuwe klanten binnen te halen.

Wat is account based marketing?

Account based marketing, ook bekend als ABM, is een persoonlijke marketing- en salesstrategie. Elke nieuwe grote of belangrijke klant wordt op een unieke manier benaderd. Die manier past precies bij de behoefte van de specifieke klant en is daardoor veel effectiever.

In plaats van één marketingcampagne zet je dus diverse marketingcampagnes op, gericht op de specifieke potentiële grote accounts. Waarom? Omdat je die allerbelangrijkste leads zeker wilt binnenslepen en in sales wilt omzetten. Het kost even wat meer moeite, maar je marketingcampagnes krijgen een enorme effectiviteitsboost. En uiteindelijk leidt dat – uiteraard – tot meer winst.

Bij 77% van de bedrijven zorgt account based marketing voor minimaal een 10% hogere ROI ten opzichte van traditionele marketingcampagnes. Bij 45% van de bedrijven leidt account based marketing zelfs tot een verdubbeling van de ROI.
Dit blijkt uit een benchmark study in 2018 van ITSMA.

Account based marketing is dus een persoonlijke benadering van je (potentiële) klanten. Ook richt je je met deze vorm van marketing op meerdere personen binnen de organisatie: de beslisser én de mogelijke beïnvloeders van de beslisser. Als je die beïnvloeders weet te overtuigen, is de kans namelijk groter dat de lead uiteindelijk daadwerkelijk resulteert in sales. Je maakt hierbij slim gebruik van het psychologische fenomeen van ‘groepsgedrag’. Zijn er in een groep een paar personen overtuigd van jouw product of dienst? Dan zorgen zij er samen wel voor dat ‘de groep’ wordt overtuigd. Een deel van de groep is al overtuigd. Het andere deel volgt daardoor makkelijk; door ‘het conformeren aan de groep’. En dan is de beslisser ook zó overtuigd dat jouw bedrijf, product of dienst de juiste zet is.

Hoe je de beïnvloeders dan overtuigd? Met gerichte marketing. Want account based marketing maak je óók persoonlijk per account.

De beste momenten om account based marketing toe te passen

Het kenmerkende van account based marketing is dat de campagne niet enkel voor één bepaalde periode loopt. Hij loopt gedurende de complete salesfunnel en klantreis. Wil je succesvol je account based marketingcampagnes opzetten? Dan is hiervoor eigenlijk maar één ding nodig: een goede samenwerking tussen marketing en sales.

Nodig: marketing én sales

Marketing en sales hebben samen één doel: omzet (revenue) behalen. Om dit gezamenlijke doel te behalen, is het essentieel dat beide afdelingen nauw met elkaar samenwerken. Enerzijds leidt marketing tot meer leads die tot sales kunnen leiden. Anderzijds kan sales marketing tippen over hoe er het best kan worden gecommuniceerd met klanten. Sales heeft immers écht contact met die klanten. Bundel je die krachten? Dan kan dat alleen maar profijt opleveren. Zeker bij account based marketing, waarbij afzonderlijke accounts aan een unieke marketingcampagne worden onderworpen.

Door de nauwe samenwerking tussen marketing en sales ben je als organisatie in staat om zeer gericht te communiceren met individuele leads en klanten. 

Bovendien kun je bij account based marketing tussentijds makkelijk bijsturen. Deze vorm van marketing pas je namelijk toe gedurende de volledige klantreis. Naast marketing en sales op elkaar afstemmen kun je door tussentijds te evalueren de marketingacties pér account bijstellen voor nog beter resultaat.

Waarom is account based marketing zo effectief?

Traditionele marketingstrategieën zijn erop gericht om zoveel mogelijk leads in de salesfunnel te krijgen, zodat er – simpel gezegd – óók zoveel mogelijk leads tot werkelijke klanten leiden. Gedurende die gehele funnel is er vrijwel geen marketing gericht op de klanten die reeds in de salesfunnel zitten. Terwijl daar wel kansen liggen…

5x voordelen van account based marketing:

  1. Je krijgt meer leads in de salesfunnel: door specifieke marketingcampagnes trek je deze beter aan
  2. Je kunt in de salesfunnel eventuele twijfels wegnemen
  3. Je dienst of product voelt meer aan als maatwerk
  4. Je service en klantreis worden als persoonlijker ervaren
  5. Je hebt minder loze kosten: marketingkosten die uiteindelijk níet tot sales leiden

Hoe je account based marketing stap voor stap aanpakt

Elk bedrijf kan account based marketing toepassen. Heb je een salesafdeling en een marketingafdeling? Of heb je één gezamenlijke sales- en marketingafdeling? Dan kun je direct aan de slag!

De 4 stappen voor account based marketing:

Stap 1: Identificeren
Identificeer wat je nieuwe belangrijkste klanten kunnen zijn. Verzamel van deze leads de contactinformatie met wat achtergrondinfo: wie zijn de beslissers en wie oefent invloed uit op die beslissers? Met andere woorden: wie moet je allemaal overtuigen om met jou in zee te gaan?

Stap 2: Bedenken

Bedenk voor elke nieuwe belangrijkste klant gerichte campagnes. Doe dit voor elke fase van de klantreis:

  1. Bewustzijn
  2. Overweging
  3. Aankoop
  4. Service
  5. Loyalty

Stap 3: Inzetten

De ene klant is de andere niet, dus gebruik voor elke klant gepersonaliseerde content voor je website, social media, e-mails en advertenties. Zijn bepaalde kanalen niet relevant voor de specifieke klant? Laat die dan ook lekker zitten en focus je op de kanalen waarmee je die klant het best bereikt.

Stap 4: Meten

Blijf te allen tijde je resultaten meten. Zo kun je campagnes analyseren en optimaliseren. Dit meten is overigens heel makkelijk, aangezien je precies weet welke campagne je voor welk account hebt lopen.

Benut je data

Account based marketing kun je toepassen op bestaande én nieuwe klanten. Wel focus je je altijd op klanten waaruit je de meeste omzet kunt halen. Om duidelijk te krijgen welke klanten dit voor jouw bedrijf zijn, duik je de data in: 

  1. Analyseer je klantenbestand
  2. Welke klanten zorgen voor 80% van je omzet?
  3. Analyseer wat zij van je afnemen en of dit mogelijk kan worden uitgebreid: een hoger volume of meer verschillende producten of diensten
  4. Gebruik díe gegevens voor je account based marketingcampagne
  5. Zitten je topklanten aan de top met hun afname? Ga dan op zoek naar vergelijkbare accounts en benader die met een gerichte marketingcampagne
     
account based marketing

Reactie toevoegen